04-10-2019, 02:58 PM
Parte 3
FATTORE 3 - URGENZA
C'E' un giorno nel quale devo prendere la mia decisione? Ho delle scadenze? Ho urgenza?
Esempio: se tipo devo prendere una decisione che necessita fiducia, ma è urgente, devo per forza prendere una decisione, L’urgenza riduce il tempo del processo d’acquisto.
Quindi: regali eventi soluzioni a problemi urgenti (mal di denti, gomme, impianti elettrici etc). Meno ho tempo, più ho urgenza, meno ho il tempo per pensarci, e scelgo subito. Se si rompono le gomme, non è che cerchi informazioni (leggi blog etc) cerchi il gommista se non ne hai uno di fiducia e lo chiami. STOP
FATTORE 4 - COINVOLGIMENTO EMOTIVO
Ciò che si sta per acquistare ha a che fare direttamente con i bisogni primari o con passioni?
Quando sei coinvolto emotivamente, spendi di più, prendi decisioni con meno razionalità e in meno tempo.
Esempio:
Moto (acquisto emotivo), aspirapolvere (non emotivo).
Questi 4 Fattori determinano la base del PROCESSO D'ACQUISTO CIOE COME SCELGONO DI ACQUISTARE I CLIENTI.
Quando si necessità fiducia c’è un rischio, non c’è urgenza o coinvolgimento emotivo, il processo d’acquisto è molto COMPLESSO E LUNGO.
Quando non si necessita fiducia, non c’è rischio, ma c’è urgenza e coinvolgimento emotivo, il processo d’acquisto è VELOCE.
Ora un po’ di esempi. Sono solo esempi che stimolano a ragionare, non prenderli al millimetro.
Esempio n.1: CASA.
La casa non necessita di tanta fiducia perché siamo in grado di valutarla. Non è che la sceglie qualcun altro per noi, andiamo lì, la vediamo, prendiamo le misure, stiamo attenti etc.
C’è molto rischio. Quando l’acquisti non è che puoi tornare indietro.
Urgenza: dipende dai casi.
Coinvolgimento emotivo: alto. Perché ha a che fare coi bisogni primari (sicurezza, famiglia etc.)
Esempio n.2: LE SCARPE.
Tendenzialmente, non richiede fiducia, non c’è rischio, c’è urgenza (dipende), c’è coinvolgimento emotivo. Processo d’acquisto semplice.
Esempio n.3: CHIRURGO
Necessito fiducia, perché non so valutare prima che ha fatto l’operazione.
È rischioso.
L’urgenza dipende.
C’è forte coinvolgimento emotivo (in negativo).
COME POTETE VEDERE per diversi acquisti, occorre valutare COME SCEGLIE IL CLIENTE, a seconda dei fattori che abbiamo individuato. La strategia deve cucirsi attorno questi fattori. Il compito di questo corso è quello, appunto, di partire da questa premessa, il processo d'acquisto, e capire come realizzare una strategia. Sia che si venda per chirurghi, una casa, o un paio di scarpe.
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